التأمين المدمج: الحدود الجديدة لابتكار منتجات التأمين وسد فجوة الحماية التأمينية

كتب/ عاطف طلب

فى الماضى كان إدراج التغطية التأمينية ضمن المنتجات الاستهلاكية طريقة فعالة لتوفير قيمة مضافة مع تقديم تجربة للعميل بسيطة وذات قيمة عالية للعميل، و مع ظهور الاقتصاد الرقمي وتغيير التركيبة السكانية والتنمية الاقتصادية القوية فى منطقة آسيا والمحيط الهادئ، اتخذ الطلب على التأمين المدمج شكلاً مختلفًا.
ففي أعقاب جائحة كوفيد، تحول عدد متزايد من المستهلكين نحو شراء المنتجات والخدمات عبر الإنترنت، بما فى ذلك الخدمات والمنتجات التأمينية. وسارعت شركات التأمين بالتركيز على الاستفادة من البنية التحتية الرقمية والابتعاد عن النماذج التقليدية المستخدمة لتسويق التغطيات التأمينية.
ومن ضمن هذه التطــورات الانتشـــار السريع للتأمين المدمــج Embedded Insurance والذي يعنى دمج التغطية التأمينية داخل منتج أو خدمة أخرى بعينها، على سبيل المثال، أثناء حجز تذكرة طيران ، يتم منح العميل خيارًا لشراء تأمين السفر ، أو عند شراء جهاز إلكتروني ، يتم منح العميل خيارًا لشراء التأمين من التلف والتعرض لحوادث السرقة لحماية الجهاز ، أو عرض لشراء تأمين الضمان المحدد Extended Warranty مع شراء السلع المعمرة.
وقد تم بالفعل توزيع منتجات التأمين المدمج عبر الإنترنت من قبل شركات التجارة الإلكترونية الرائدة ومشغلي تطبيقات الهاتف المحمول الشهيرة لخدمات النقل والتوصيل وحجز السفر والدفع و غيرها من الخدمات الأخرى، و يمكن تقديم التأمين المدمج إما بقسط محدد بشكل منفصل أو من خلال تضمين تكلفة التأمين ضمن التكلفة الإجمالية للمنتج أو حزمة الخدمات دون تمييزه.
وقد أعطى التحول نحو الشراء عبر الأنترنت وزيادة الطلب على التعاملات الرقمية دفعة جديدة لمنتجات التأمين المدمج حيث أنه يقدم لشركات التـأمين فرصاً تسويقية مميزة.
تعريف التأمين المدمج
من خلال نموذج التأمين المدمج Embedded Insurance Model يتم توفير منتج التأمين كميزة إضافية مدمجة بدلاً من بيعه بشكل مستقل Stand Alone” أي من خلال دمجه مع خدمة أو حزمة خدمات أو منتجات Package يتم تحزيمها معاً في شكل منتج واحد على أساس أن العميل يحتاج إليها بشكل متزامن، ويقدم التأمين المدمج تغطية تأمينية بأسعار معقولة وملائمة للعملاء وتقابل احتياجاتهم التأمينية” وفقاً لسيمون تورانس، مؤلف كتابNew Growth Playbook، ويشير التأمين المدمج إلى دمج التغطية التأمينية داخل منتج أو خدمة بحد ذاتها ، عند بيعها.
أنواع التأمين المدمج
الدمج ذو الصلة Related Embedding
يوفر التضمين ذو الصلة خدمة التأمين للعميل النهائي من خلال أي قناة رقمية في منظومة شركاء شركة التأمين. ومع ذلك ، فهو ليس مشروطاً بإجراء معاملة بين الشريك غير المؤمّن والعميل النهائي. مثال: مدونة تاجر سيارات حول كيفية اختيار سيارة، والتي تأخذ العميل إلى صفحة متعلقة بالتأمين تعرض إعلاناً.
الدمج المرتبط(دمج سلس) ( Linked Embedding (Soft Embed
يعد التضمين المرتبط نوعًا شائعًا من التأمين الضمني حيث يتم تحويل نقطة بيع الشريك إلى قناة لبيع المنتج التأميني. و عادة ما تعرض التغطية التأمينية جنبًا إلى جنب مع المنتج غير التأميني مع عرض التفاصيل والاستثناءات والأسعار المتعلقة بالتغطية دون تفاصيل إضافية. و يعد شراء مثل هذا التأمين اختيارياً بالنسبة للعميل النهائي، ولكن كونه مطلباً ملحاً للعميل يساعد على بيع التغطية.
الدمج المجمع (دمج قوي) (Bundled Embedding (Hard Embed
التضمين المجمّع هو نموذج عمل يقوم على إدراج قيمة التغطية التأمينية ضمن تكلفة المنتج غير التأميني و يتم تسويق التغطية في الغالب كمنتج بدون سعر منفصل ضمن حزمة الخدمات / المنتجات. حيث لا يملك العميل النهائي القدرة على رفض التغطية. قالتأمين الضمني المجمّع هو المكان الذي تتشارك فيه شركة التأمين مع مقدم الخدمة غير التأميني في خدمة العميل.
أصحاب المصلحة الرئيسيين
أصبح التأمين المدمج موضوعاً حيوياً يستفيد منه العديد من الأطراف في الصناعة، بما في ذلك شركات التأمين وشركات التقنية التأمينية الناشئة وشركات رأس المال الاستثماري المخاطر Venture Capitalists، حيث أصبح هذا النوع من التأمين نشاطاً مرتفع الربحية والنمو.
رأس المال الاستثمارى/المخاطر ( نوع من التمويل يقدمة المستثمرون للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والتى يعتقد أن لديها إمكانات للنمو على المدى الطويل)
بالنسبة لشركات التأمين ، يخلق هذا النموذج مصدراً جديداً للإيرادات كما يوفر وسيلة توزيع أقل تكلفة لوثائقها على عدد أكبر من الأفراد والمؤسسات ، ويُسهل أيضاً الوصول إلى قاعدة أوسع من العملاء ويساعد على توفير المزيد من البيانات التى تعزز الابتكار الشامل للمنتجات وحساب أسعار أكثر دقة وتقليل مخاطر الاكتتاب.
أما بالنسبة لشركاء شركة التأمين ، فيعمل على تعزيز قدرة الشركة على تحقيق وضع سوقي مميز “value proposition” كنتيجة لتطبيق استراتيجية التسويق الشامل وبالتالي زيادة التفضيل الخاص بالعلامات التجارية، فضلاً عن بناء ولاء العملاء.
ومما لا شك فيه أنه يوفر للمستثمرين فى مجال التقنية التأمينية فرصاً لدخول أسواق ومجالات جديدة ومبتكرة ذات عائد أعلى رأس المال.
أما بالنسبة للعملاء فإنه يوفر الكثير من الراحة حيث يتم الحصول على وثيقة التأمين بشكل متزامن مع شراء المنتج أو الخدمة المدمج بها الوثيقة.
وعلى المستوى الاقتصادى يساعد في سد فجوة حماية التأمين – الفرق بين مستوى التغطية المتوقع (المستهدف) وما تم شراؤه بالفعل من وثائق تأمين.
وبشكل عام يجب على جميع الأطراف النظر بعناية لهذا التطور ومن ثم تحديد الاستراتيجيات وأساليب تفعيلها.

أهمية التأمين المدمج
وفيما يخص جانب حجم السوق ، أصبحت الحاجة إلى التأمين أكبر من أي وقت مضى مع اتساع فجوة الحماية. فقد تضاعفت الفجوة إلى حد كبير نظراً لعدم تجاوب عرض التغطيات التأمينية بالشكل الكافي مع الاتجاهات العالمية في التحول الرقمى والتحضر وتغير المناخ والافتقار إلى الابتكار.
وقد أكد أحد التقارير الصادر عن معهد شركة سويس رىSwiss Re Institute على اتساع فجوة الحماية التأمينية حيث زادت بأكثر من الضعف من سنة 2000 إلى 2020.
ما نراه من ضعف أساسي في نموذج الأعمال الخاص بصناعة التأمين هو عدم القدرة على التوفيق بين العرض والطلب بشكل فعال، والسبب فى ذلك يرجع إلى:
من ناحية الطلب: تعتبر منتجات التأمين فى بعض الأحيان معقدة وغير مرنة ومكلفة ويساء بيعها تتطلب الكثير من النماذج لاستيفاءها، كما أن الفوائد التي تعود على العملاء غير مؤكدة (يشعر بها العميل عند حدوث الخسارة فقط) وبالإضافة إلى صعوبة فهم المنتج فإن هناك أزمة ثقة Lack of trust بين بعض شركات التأمين وعملائها.
على جانب العرض: مايكتنف هذا النوع من التأمين من صعوبات فى التسعير حيث أنه من المعروف أن الجانب الأكبر من التكلفة يأتى من المطالبات والتى لا يمكن حسم حجمها بدقة إلا بعد حدوثها ، بالإضافة إلى عدم توافر البيانات الدقيقة اللازمة للاكتتاب، فضلاً عن ارتفاع تكاليف التوزيع و جلب الأعمـــالDistribution and Acquisition cost. بما يقارب 50% من إجمالى تكلفة المنتج .
السؤال المهم : كيف يمكن لصناعة التأمين إعادة التفكير في نموذج أعمالها و تعظيم القيمة المضافة لها ، لصالح جميع أصحاب المصلحة: الأفراد ، والعائلات ، والشركات ، وشركائها ، والحكومة ، والمستثمرون ؟
وهنا يظهر التأمين المدمج باعتباره طريقة جديدة لتوزيع خدمات التأمين بكفاءة حيث يعالج العديد من مشكلات العرض والطلب ويمكن أن يكون بمثابة محفز لتحويل نموذج الأعمال على نطاق أوسع في الصناعة.

متطلبات العمل للتأمين المدمج (أمثلة تطبيقية)
مثال 1
أصدرت Chubb منصة عالمية تسمى Chubb StudioSM تعمل على تبسيط توزيع منتجات التأمين الخاصة بالشركة من خلال القنوات الرقمية لشركائها في جميع أنحاء العالم و تتيح المنصة للشركاء في التجارة الإلكترونية والبنوك والتكنولوجيا المالية وشركات الطيران والاتصالات وتجارة التجزئة وغيرها من الصناعات إضافة تأمين مدمج المنتجات أو الخدمات لهؤلاء الشركاء.
توفر هذه المنصة للشركاء وصولاً رقمياً إلى منتجات مجموعة Chubb، بما في ذلك الحوادث الشخصية، والتأمين الطبي وتأمينات الحياة، وتأمين المنازل ، والهاتف المحمول وتأمين السفر ، و التأمين على المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر ، بالإضافة إلى خدمات العملاء وإدارة المطالبات.
وتم تقديم هذه المنصة بالاعتماد على قدرة الشركة على إقامة شراكات توزيع ناجحة مع العلامات التجارية الرائدة على مستوى العالم ، وجدير بالذكر أنه قبل إطلاقها، كان لدى الشركة أكثر من 150 شراكة توزيع على مستوى العالم وقد أتاحت خمس شراكات فقط من خلال المنصة في السنوات الثلاث الماضية للشركة الوصول إلى أكثر من 60 مليون عميل في آسيا وأمريكا اللاتينية. وهذا يؤكد على أهمية التأمين المدمج كتطور هام في صناعة التأمين.
مثال 2
كما تعد Ping An Insurance Group في الصين أكبر مقدم تأمين مدمج في العالم. حيث أنشأت Ping An مجموعة واسعة من المنصات في قطاعات مثل الاستشارات الطبية عن بعد ، ومبيعات السيارات، والخدمات المصرفية ، والعقارات ، ودمجت هذه في منصة التأمين الخاصة بها وقد باعت الشركة بعد ذلك التأمين المدمج على كل من هذه الأنظمة الأساسية ، والتي أصبحت قنوات التوزيع المهيمنة في Ping An لبيع منتجات التأمين.

مثال 3
تدير Ant Group منصة خدمات مالية رقمية في الصين مع قاعدة مستخدمين هائلة نظرًا لوجود Alipay – هو تطبيق محفظة إلكترونية eWallet يتيح للمستخدمين تخزين تفاصيل بطاقة الخصم أو الائتمان لإجراء عمليات شراء عبر الإنترنت وفي المتجر باستخدام هواتفهم و تعمل كطريقة دفع قائمة على محفظة الهاتف المحمول – في كل مكان والتطبيق الفائق الذي أنشأوه.وفيما يتعلق بالتأمين ، فقد تم اكتشاف سوق مميزة وكبيرة المناطق الريفية ذات الدخل المنخفض والتي كانت شركات التأمين التقليدية تتجاهلها.
بدلاً من محاولة إعادة بيع منتجات التأمين الحالية من خلال شريك أو شريكين، فقد تم إنشاء منصة تكنولوجيا التأمين الخاصة بهم لربط الطلب بالعرض بطريقة جديدة، تركز Ant Group على فهم احتياجات المستهلكين وتثقيفهم حول قيمة التأمين ثم تصميم حلول مقنعة لهم مع مورديها وفقاً لمواصفات Ant. وبلغت 2000 منتجًا مخصصًا وبأسعار معقولة ومرنة لتأمينات الحياة والتأمينات العامة من حوالى 90من موردي التأمين المختلفين.
ومن أمثلة المنتجات منتج “Quanminbao” هو منتج معاش تقاعدي بسيط بأقساط تبدأ من ما يعادل 15 سنتًا أمريكيًا. يتلقى العملاء الدفع من تطبيق Alipay عند تقاعدهم. في مجال الصحة ، يوفر “Haoyibao” – هو أول منتج للتأمين الصحي في الصين مضمون للتجديد مدى الحياة لحامل الوثيقة ، مع قسط سنوي يبدأ من 89 يوان صيني – حماية مضمونة مدى الحياة من السرطان مع أقساط سنوية تبلغ حوالي 15 دولارًا مقابل مدفوعات تصل إلى 600000 دولار.
من خلال هذه الإستراتيجية لتضمين المنتجات ، تعمل Ant على سد فجوة الحماية التأمينية ، ونتيجة لذلك ، أصبحت ذراع التأمين الخاصة بها أكبر شركة تأمين عبر الإنترنت في الصين مع أكثر من 500 مليون عميل. استفادت شركات التأمين من الوصول المنخفض التكلفة إلى قاعدة عملاء جديدة كبيرة، والمساعدة الاستباقية في ابتكار المنتجات ، وتسعير أفضل للمنتجات، وتحسين نتائج الاكتتاب وتحسين إدارة المطالبات من خلال الخدمة الآلية واكتشاف الاحتيـــال باســـتخدام تقنيـــات متقدمة مثل الذكاء الاصطـــناعي Artificial Intelligence “AI و تعلم الآلة “Machine Learning “ML ، و تحصلAnt على20% من الإيرادات ، فى الوقت الذى يحتفظ شركاؤها في التأمين بنسبة 80٪.
مثال 4
منصة Uber هي مثال آخر بما لها من علاقة وثيقة مع مستخدميها بما في ذلك 3 ملايين سائق حول العالم.
و بناءً على اللوائح والقوانين المحلية المتغيرة و التنافسية وفرص الأسواق الجديدة ، فإن ذلك يتطلب من أوبر المرونة لتزويد سائقيها بأنواع مختلفة من التأمين والفوائد والحوافز المتعلقة بتغطية المركبات والإصابات الشخصية، المرض وفقدان الدخل.
يتم توفير بعض حلول التأمين الخاصة بها للسائقين مجانًا ، تقدم بعضها تغطيات للسائق خلال العمل والبعض الآخر خارج ساعات العمل. ونظرًا لحجم قاعدة السائقين لديها ، فلديها القدرة على تقديم منتجات أكثر تعقيدًا مثل المعاشات التقاعدية والتأمين على الحياة والتأمين الصحي ، بالإضافة إلى الخدمات المالية الأخرى مثل الحسابات المصرفية والقروض التي تقدمها بالفعل ، و تفتخر Uber ببساطة تجربة المستخدم الخاصة بها وترغب فى حلولًا تأمينية يسهل اعتمادها وقيمة جيدة يمكن تقديمها وسريعة أيضاً عند المطالبة بالتعويض.
تكمن المشكلة في أن شركات التأمين التقليدية لم تكن متوائمة مع الحاجة إلى مثل هذه المنتجات المتخصصة المرنة بالسرعة التي تتقدم بها أوبر فالسائقون ليسوا “موظفين” ، و أوبر لا تملك “أسطولاً” ، و سائقيها لا يرغبون فى “وثائق سنوية” ، كما أن أي توقف عن العمل خسارة للدخل.
نتيجة لذلك ، تعمل أوبر ، مثل غيرها من المؤسسات الرقمية ، بشكل متزايد مع نوع جديد من شركات التأمين (“MGA الرقمية” وغيرها) التى تقدم حلولاً أكثر صلة يمكن تضمينها بسهولة أكبر في تجارب السائقين الخاصة بها.
مثل Ant Group توفر أوبر لشركات التأمين إمكانية الوصول إلى سوق جديدة كبيرة ، بتكاليف توزيع منخفضة للغاية ، و من الواضح أن ذلك وضع يربح فيه الجميع a win-win-win situation، لكل من المستخدمين وشركات التأمين والمنصات مثل أوبر إذا كانت نماذج الأعمال – والقدرات الرقمية – متوافقة.
مثال 5
بالنسبة إلى تجار التجزئة ومصنعي المنتجات
نظراً لأن المزيد من الأعمال تنتقل عبر الإنترنت ، فإن عددا كبيرا من تجار التجزئة الصغار ومصنعي المنتجات الذين لديهم هوامش ربح قليلة للغاية يتطلعون إلى تقديم خدمات إضافية مثل الحماية من السرقة والتلف في نقاط البيع والتى يجب أن يتم تصميمها وفقًا للمتطلبات المتخصصة لعملائها ، وبأسعار معقولة ومرنة. وبالنسبة للبعض فإنه يمكن أن تعادل هذه الأنواع من الخدمات الإضافية ما يصل إلى 50٪ من صافي أرباحهم.
في حين أن تجار التجزئة والمصنعين وشركات الطيران والبنوك والجمعيات المهنية وغيرهم كانوا ومازالوا موزعين لمنتجات التأمين لفترة طويلة ، إلا أن الشركات التى تعتمد على التأمين المدمج Embedded Insurance لديها القدرة على الارتقاء بهذا المستوى إلى مستوى آخر.
مثال 6
يعد BIMA مثالاً رائعاً على تضمين التأمين الصحي ميسور التكلفة في النظام البيئي للهواتف المحمولة ، مما يسد فجوة الحماية لـعدد 35 مليون أفريقي اليوم ، وتشير الإحصائيات الأساسية إلى أن 75٪ من هؤلاء العملاء يحصلون على التأمين لأول مرة.
ولا يمكن لأي شركة تأمين تقليدية أن تتوقع الاحتياجات المحددة لعدد لا يحصى من المتطلبات المتخصصة ، كما أن تجربتها ليست فعالة من حيث التكلفة. بينما ، يمكن للآخرين الأقرب إلى العملاء ، تمكينهم من خلال التكنولوجيا الجديدة.
التنبؤات والمؤشرات الإحصائية
و يشير تقرير صادر عن سوق التأمين المدمج في إفريقيا والشرق الأوسط عام 2022 إلى أنه: من المتوقع أن تنمو صناعة التأمين المدمج في إفريقيا والشرق الأوسط بنسبة 40.2٪ سنوياً لتصل إلى 2،329.0 مليون دولار أمريكي في عام 2022 ثم إلى 7763.3 مليون دولار أمريكي بحلول عام 2029.
وقد شهدت منطقة إفريقيا والشرق الأوسط نمواًً كبيراً في الطلب على التأمين المدمج من قبل قطاع النقل على وجه الخصوص.
حيث أطلقت أوبر تأميناً مدمجاً للسائقين وشركاء التوصيل في جميع أنحاء المملكة العربية السعودية في عام 2018 ، بالإضافة إلى ذلك، ففي ديسمبر 2019 ، أطلق تطبيق Careem (شركة تابعة لشركة Uber) ومقرها الإمارات العربية المتحدة ، تأميناً أثناء رحلات الركاب والسائقين في عدة مدن، و ستغطي وثيقة التأمين ما يصل إلى 20000 دولار من النفقات المتكبدة بسبب الوفاة أو الإصابة الجسيمة التي لحقت بهم أثناء رحلاتهم، وتوضح التطورات المذكورة أن قطاع التنقل قد وفر تأميناً مدمجاً لعملائه وسائقيه لسنوات وتؤكد هذه التطورات على الأهمية التى حظى بها التأمين المدمج فى منظومة صناعة النقل.
بالإضافة إلى ذلك ، يتوسع سوق الدراجات البخارية والدراجات الكهربائية بسرعة بسبب الارتفاع الكبير في متطلبات توصيل المستلزمات المنزلية ( والمواد الغذائية ، الأدوية ،… ، إلخ) وهو الأمر الذى ازداد بسبب جائحة Covid-19 و نتيجة لذلك ، تم جذب شركات التقنية التأمينية للاستفادة من التوسع في زيادة الطلب على التأمين الناتج عن الاستخدام لأساطيل الدراجات الإلكترونية والدراجات البخارية .
كما أشار تقرير صادر عن InsTech London ، من المتوقع أن ينمو سوق التأمين المدمج نمواً ملموساًمن إجمالي الأقساط المكتتبة بحلول عام 2030 – أكثر من ستة أضعاف حجمه الحالي- و سيكون هذا النمو مدفوعاً إلى حد كبير بالصين وأمريكا الشمالية، اللتين ستمثلان أكثر من ثلثي السوق العالمية بحلول عام 2030.
وبالنسبة للمعاشات التقاعدية الخاصة وحدها ، تقدر جمعية جنيف Geneva Association – وهي مؤسسة بحثية دولية – أن الفجوة تزيد عن 20 تريليون دولار في جميع أنحاء العالم اليوم ، أي أن معظم الأفراد لا يستطيعون العيش بشكل مستقر في سن الشيخوخة، وإذا مات العائل الرئيسي للأسرة اليوم ، فإن غالبية الأبناء سيصبحون غير قادرين على الحفاظ على مستوياتهم المعيشية وسداد الديون وقد كشفت أزمة كوفيد هذا الوضع وفاقمته.
توقعات السوق المحتملة
لتوضيح إمكانات التأمين الضمنى ، فقد تم التركيز على سوق P&C (الممتلكات والحوادث) العالمي ، جزئيًا لأنه سيكون الأسرع في اعتماد التأمين الضمنى وجزئياً لأنه من الأسهل (على الرغم من أنه ليس من السهل) تصميمه.
تمثل فروع تأمينات الممتلكات والحوادث P & C مجتمعة ما يقل قليلاً عن 1.7 تريليون دولار من إجمالي أقساط التأمين المكتتبة (GWP) في عام 2019 ، أي ما يقرب من ثلث سوق التأمين الإجمالي الذي تجاوز 5 تريليون دولار.
سجل السوق نمو فى مرحلة ما قبل Covid بأقل من 5 ٪ سنوياً في المتوسط ،وتمثل الأسواق الغربية حاليًا حوالي 80٪ من أقساط التأمين ، مما يبرز حجم فجوة الحماية التأمينية في الأسواق الناشئة.
وهكذا ستكون هذه هي الطريقة التي ستؤول إليها الأوضاع فى الأسواق الأوروبية المتقدمة ، مع زيادة نسبة القنوات “ الضمنية بالكامل” من أقل من 2٪ من السوق اليوم إلى أكثر من 24٪ في عام 2030 ، أو 140 مليار دولار.
رأي الاتحاد
يظهر التأمين الضمني كطريقة جديدة وسلسة لتسويق خدمات التأمين وتقديم قيمة أكبر للسوق مما سيمثل لشركات التأمين فرصة لزيادة الإيرادات وخفض تكاليف التسويق و لزيادة معدلات الاختراق التأميني و خاصة في المناطق الريفية و المحرومة من الخدمات و منخفضة الدخل. و من ناحية أخرى يوفرالتأمين الضمني للعملاء ميزة الحصول على تأمين ميسور التكلفة ومناسب من حيث الزمان و المكان .و بفضل طرق توزيع التأمين الأكثر حداثة ومرونة والتي تبدو وكأنها جزء من الحياة اليومية للناس ، سينتهي المبدأ القديم القائل بأن “التأمين سلعة تباع ، و لا تًشترى”. لقد وصلنا إلى عصر جديد حيث يمكن لشركات التأمين استهداف شرائح من العملاء لم تصل إليهم من قبل.
وبالتالي يرى الاتحاد المصري للتأمين ضرورة تفعيل هذا النوع من التأمين ودراستة من كافة جوانبة واستغلال ما تشهده مصر من طفرة في التكنولوجيا المالية والتحول الرقمي في تقديم هذا النوع من التأمين.